Pro vstup na zahraniční trh není nikdy nevhodná doba

Z nedávného průzkumu agentury CzechTrade zaměřeného na dopady covidové pandemie na export, vyplynulo, že 40 % dotazovaných firem se potýká se snížením nebo stagnací objednávek, 33 % řeší problémy spojené s uzavřením hranic a 12 % již má finanční potíže. Pouze čtvrtina firem uvedla, že zvládne vyřešit exportní problémy spojené s dopady pandemie vlastními silami, zbylých 75 % sdělilo, že bude potřebovat externí pomoc. Téměř 55 % dotazovaných firem projevilo zájem o vyhledání nových trhů a obchodních příležitostí, nových obchodních partnerů, distributorů, zahraničních zaměstnanců a zástupců.

Ano, i v současné době, kdy je ekonomika většiny zemí světa narušena hygienickými restrikcemi, má smysl uvažovat o vstupu na nové trhy. Možná jsou nyní tyto úvahy ještě důležitější než před pandemií, protože podařená expanze může firmě – byť třeba pouze částečně – kompenzovat propad na domácím trhu. Pokud firma myslí vstup na nový trh vážně, tj. nejde jen o pouhý pokus, ale o vážně míněnou ambici na takovém trhu uspět, musí začít pečlivou přípravou, která se ovšem většinou neobejde bez odborného poradenství.

Prvním krokem této přípravy by měla být přesná definice toho, co by měl firmě export do zahraničí přinést, ale také zhodnocení finančních, personálních a odborných možností. Vstup na nové trhy totiž může být velmi nákladný a časově náročný. Firma by si proto měla položit na pomyslnou misku vah výhody, které jí může prosazení se na novém trhu zajistit, a možná rizika tohoto kroku.

 

Seznámit se s konkurencí

K tomu, aby se rizika minimalizovala, je nutné seznámit se v zájmové zemi s konkurencí v příslušném tržním segmentu včetně její cenové politiky. Je potřeba zjistit si základní ekonomické a statistické údaje o zvoleném trhu, jaká je struktura ekonomiky dané země, ale také to, jak je ekonomika výkonná, jaké jsou nepsané zvyklosti v tamních obchodních jednáních a zvyky vůbec a opominout by se neměly ani informace o postavení České republiky na trhu dané země a v zájmovém tržním segmentu zvláště.

Na základě zhruba takto provedené přípravy je třeba následně promyslet, jakou zvolit strategii vstupu na konkrétní zahraniční trh. Je nutné zvážit, zda bude třeba adaptovat zavedenou výrobní politiku, jak budou zajištěny nezbytné doprovodné služby a financování nákladů s nimi spojených, jak se vybudují distribuční cesty, stanovit vhodnou cenovou strategii a v neposlední řadě investovat do kvalitní komunikační kampaně, která musí celou expanzi doprovázet.

Pro úspěšné etablování se na novém trhu může být důležité rovněž pečlivé sledování toho, jaké se v dané zemi vyhlašují tendry, a účast v nich a také systematické vyhledávání vhodných lokálních distributorů. Na cizím trhu totiž nelze sázet pouze na to, že se prosadíte nízkou cenou. Roli mohou sehrát i takové faktory, jako je efektivita logistického řetězce či rychlost a spolehlivost reklamačních procesů.

 

Kolik jazyků znáš, tolikrát jsi exportér

Opomenout jistě nelze jazykovou připravenost. Zde je však třeba upozornit na to, že jedna stránka věci je ovládat na komunikační úrovni jeden nebo i více světových jazyků, a druhá mít patřičné znalosti toho, jak je třeba komunikovat s potenciálními zákazníky v dané zemi, aby skutečně nakupovali to, co jim nabízíte. Fakt, že některé jazyky se označují za světové, totiž ještě nutně neznamená, že jejich prostřednictvím také bude možné kdekoli cokoli prodávat. Řada zahraničních firem jazykovou různost svých zaměstnanců přímo podporuje, protože je přesvědčena, že je snazší navázat vztah se zákazníky v jejich jazyce, a proto se snaží mít ve svém portfoliu jazyků co nejvíce. Pro mnoho exportních destinací dokonce platí, že bez spolehlivého partnera s perfektní znalostí místního jazyka a obchodní kultury tam zkrátka byznys dělat nejde. Firmy s tímto způsobem uvažování jsou však stále spíše v menšině. Podle zjištění Evropské komise (EK) totiž příliš mnoho evropských firem přichází o lukrativní obchodní zakázky právě v důsledku nedostatečné znalosti cizích jazyků a cizích kultur vůbec. Mezi exportním úspěchem a znalostí jazyků tak podle EK existuje zřetelná souvislost.

Firmy by se tedy měly před vstupem na konkrétní zahraniční trh po jazykové stránce velmi dobře připravit. Součástí takovéto přípravy by mělo být angažování pracovníků s jazykovými znalostmi na vysoké úrovni, angažmá profesionálních překladatelů a tlumočníků, organizace jazykových a kulturních kurzů pro zaměstnance, úprava firemních webových stránek a propagačních materiálů do příslušných jazykových mutací atd.

Na závěr je třeba ještě zmínit fenomén start-upů. Podle agentury CzechInvest totiž expanzi do zahraničí plánuje téměř 80 % českých start-upů. Zájmu o zahraniční expanzi pomáhá mimo jiné stále větší míra digitalizace, automatizace a provázanosti jednotlivých ekonomik a velká míra suverenity, s jakou se tyto mladé firmy vedené mladými lidmi v těchto oblastech pohybují. Globální ambice proto CzechInvest v návaznosti na diskuzi odborníků řadí mezi jeden z pěti znaků definujících start-up. Tento rys start-up také částečně odlišuje od malého či středního podnikání.

/pj/